成都嘉和品信汽车销售服务有限公司

在上汽通用雪佛兰4S店里，有着这样一群可爱的小伙伴们——他们身穿白色衬衣、灰色西裤，橘色的领结是他们最亮的点缀；一双干净的黑色皮鞋随时散发着礼貌与自信；面对客户的问询，耐心的解答是他们最真诚的给予……他们，有着共同响亮的名字——雪佛兰销售顾问。

对于他们的专业程度，相信很多到店购车者深有体会；而对于他们背后的付出与努力，销量则证明了一切！今天，我们的采访目标来自雪佛兰西南区域重庆中豪4S店的销售冠军李瑜——一个从“销困”逆袭为“销冠”的优秀销售顾问。

职场新人初长成 汽车销售有点难

问：在做雪佛兰销售顾问之前，你做过哪些工作？为什么会选择现在这份工作？

答：以前我卖过保险，也在游船上做过调酒师。工作环境比较艰苦，做保险时每天要跑一栋楼做陌生拜访，被拒、被骂是家常便饭，最夸张的一次顾客竟然放狗咬我！后来当我决定换一份工作，首先考虑到的是自己对汽车的喜爱与之前对销售工作积累的一定工作经验，加之汽车销售的工作环境比以前好很多，客户对我的态度也更加尊重，因此我选择了做雪佛兰汽车销售顾问。

问：听说你入职三个月才卖出第一台车，那段日子是怎样熬过来的？

答：前三个月销售真的很困难，一直找不到合适的方法卖车，眼看与自己同一批进入公司的同事们销量都比我好，当时急得像无头苍蝇一样乱蹿。有时好不容易遇到客户主动找上我，但又因为种种原因签不下单。整整坚持了三个月，我卖出了第一台车，当时对自己很失望，特别是在知道销售经理即将pass掉我的时候，我甚至开始考虑自己究竟是否真的适合做汽车销售这一行。在经过每天不断的自我否定与肯定下，我还是选择了坚持！

突出重围 反败为胜

问：刚入行肯定是需要适应和调整的，特别是心理上的调整很重要。那么在接下来的日子里，你是如何一步步扭转销售困境的呢？

答：也许一开始我对行业的理解与认知有偏差，没有找到合适的销售方法，所以才让销售陷入困境。刚入行的时候，每天都很新鲜，接触的客户相较于以前也更有礼貌与耐心，那时候我感觉自己找到了一份好工作，有点过于自信。以为理想中的汽车销售只需要每天在展厅接待客户，完全没有想过要去挖掘客源。一两个月以后，发现自己销量太低，就病急乱投医，随便来一个客户就胡乱推荐车型给他，没有合理分析客户的实际用车需求，也没有把产品给吃透，反而白白丢失了客源。

在和销售经理分析清楚这些原因以后，我花了一段时间把车型吃透，该背的东西一个不少，该了解的每款车的性能、亮点、核心消费人群等一个不落，再去挖掘潜在客源、针对客户的心理需求推荐适合他的车型。当我都做到这些以后，销售困境自然而然也就解决了。但要成为一名优秀的销售顾问，想要提高销量则必须要做到：积极乐观、持之以恒、踏实主动、并站在客户的角度去思考问题。

问：在销售出现转机后，你是怎样在工作中让自己继续得到进一步提升的？

答：除了吃透车型、接待客户、了解客户心理需求以外，我会去挖掘其他的潜在客户，毕竟销量才是工作的常态。我平时会主动加入一些QQ群或车友会，在上面关注潜在客户的动向，及时添加对方并寻求销售机会，虽然目前成交很少，但坚持下去应该可以成功；展厅的客户是大家的主要客源之一，如果一直在店里等待客人出现，那肯定资源稀缺，能成交的车就更少。我会经常联系过往的客户，看看有没有潜客，收集客源；另外，我也不会挑客，只要是到展厅来的客人，我都尽量把他们留住。在基盘客户的维系上我会比较欠缺，在这方面下的功夫会多一点。

步步为赢 问鼎销冠

问：成为销冠后，据说连续几月你的收入相比以前增长了一倍，你是怎样做到维持良好佳绩的？

答：首先，是一个心态上的转变。在销售困难的那段时间里，我想清楚了很多事情。我很喜欢汽车销售这个行业，每天可以接触自己喜欢的车，各种车型、职业技能的培训都让我感觉充实。但有两个问题，汽车销售这个行业真有那么难吗？为什么别人可以做到的事情，我却做不到？每个月底薪只够生活，我需要还房贷，想要给父母提供更好的物质条件，希望有更多的学习机会……这些，都只有不断的充实自我、提高销量才可以实现，所以首先肯定是心态上的转变。

其次是多观察其他优秀的同事平时都是怎么工作。除了在展厅接待客户，他们会通过什么渠道去挖掘客源，怎么样和客户形成良好的沟通；又是怎样准确的了解到客户的心理需求，推荐适合客户的车型。当你能够做到这些方面以后，销量其实就会逐步上升。

除了以上两个方面，就是自己需要多花时间去思考和总结。毕竟不是所有人的方法都适合你，只有在日常工作中多总结、多思考，提炼出属于自己的销售方法与技巧，销量上升、薪酬增加就是肯定的事情。

问：能和大家分享一下你的销售技巧与经验吗？

答：第一，心态上的转变非常重要，我刚才提到过。很多同事都会感觉到今年大环境不太好，客流减少，车不好卖。客观因素肯定是无法改变的，但很多同事都有“能卖就卖不能卖就不卖”的想法，态度没端正，工作积极性肯定也就不高；第二，用数据去帮助自己提高销量。我会根据公司要求的指标与数据去分析原因和了解客户，并努力去达成目标。毕竟公司给的数据以及要求我们所执行的方方面面，都是有理可依、有据可循的，跟着公司的要求去执行与达成，销量肯定就不成问题；第三，对与竞品比较的客户及与同城同品比较的客户我也有两种不同的应对。在接待客户时所得出的具体需求分析，对与竞品比较的客户，主要来推加装车，强调我们的配置，创造一个新的版本；针对同品牌对比客户则与客户先谈裸车，再反推顾客需求，结合顾客用车环境来给顾客介绍加装产品。

问：现在你的客户与同事都对你称赞有加，你是怎样做到一步步赢取大家对你的认可与信任？

答：我以前卖保险的时候脸皮薄，很怕被客户拒绝，也得不到客户的信任，现在还好，客户都很信任我。被拒绝其实很正常，但是反思一下自己被拒绝的原因，也许就找到了突破口。客户也是人，人与人之间的沟通与交流都以舒适为主，做到从客户的角度出发去考虑问题、在客户购车后积极与客户保持联系并形成良性沟通，久而久之客户认同你的工作与服务，信任也就达成。

日常工作中我对同事都很真诚，积极响应工作，有问题会及时协调与处理，关于销售上的交流与探讨也都知无不言，尽我最大的努力去帮助大家。同事关系友爱，愿意互帮互助达成目标，也就得到了大家的认同吧。

在和李瑜采访结束后，我们又从销售经理口中了解到他的日常工作状态及特点，销售经理认为：李瑜的强项在于对待客户很诚恳、客户需求分析较好；善于分析问题对症下药，并与老顾客保持良好的沟通与联系；能在展厅留住客户，每月基本都有20%-30%的老客户转介绍；工作不抱怨，一切跟着要求走，加装、按揭、延保渗透率做得都很好。除了这些，他算账比较清晰，客户的帐、个人入帐明明白白。

看来在问鼎销售冠军的道路上，李瑜确实付出了大量的时间与精力，也正如他所说，天下没有免费的午餐，想要得到，就要先学会付出，你想要做到什么样的成绩全在于你自己。很多人在工作中可能会是不同的工作状态：有的人默默无闻、无私奉献；有的人积极乐观、敢于坚持；当很多人在抱怨工作时，有些人用自己的无私奉献换来了职场上的提升；当很多人在觉得市场不好前景无望时，有些人用自己的积极乐观赢得了新生的机会与蜕变。工作并不难，销售也不难，难的是心态。是畏惧困难还是迎难而上？是顺其自然还是不懈努力？相信李瑜已经给到你想要的答案。

用李瑜自己的话讲，“比我聪明的销售顾问太多了，特质比我好的更是数不胜数，成功的路上没有捷径，从基础做好，关注公司的所有指标与每一位顾客，关注自己的成长，踏踏实实地坚持下去，你一定能取得成功！”