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林肯销售日记三销售总监眼中的装饰-2

北京福瑞林肯中心 2018-03-07 13:06:00 企业动态

咱们继续聊,直接上干货。

 

 

大包围脚垫:

近几年大包围脚垫因为美观、整洁等优势非常流行,很多客户都愿意装,各大4s更是卖的如火如荼(如下图)。

 

 

仔细研究后,我发现这里面大有门道!成本价最便宜的¥158,良心品质的进货成本能达到¥800!里面可谓鱼龙混杂,不懂行的人根本看不出来,我也是弄了好几天才看明白。

 

我找了2家供应商,分别提供各种材质的样品(做成一样的)进行比对,那时候我办公室叫一个热闹,连保洁大姐都不愿意去,下面这张图还是当时整理了之后拍的。

 

深入的了解后之后,明白了大包围脚垫大概分为两种,一是“热压”版,一是“绗绣”版,我选择的是“绗绣”的。“热压”版有个致命问题,就是再好的也有味道,一般是半年才能散去。

 

大包围脚垫一般分为三层,底层有EVA和XPE两种材质,我选的是XPE材质,因为这种更环保,厚度用的“诚信厚度”7个的(厚度中“个”是装饰内部的行话,可以理解为毫米)。外面最薄的有4个的,质量最多5个月。

 

大包围脚垫中层我选的是“环保海绵”,这种“环保含棉”与家用的沙发里海绵材质相同,这个我选的5个厚度的,因为太厚的踩上去软,不舒服。

 

大包围脚垫的表层为皮质层,“水分”非常大,我在比较中发现,它大概分为“爱马仕皮”,“皮革”,“油蜡皮”三种,大家听名字估计认为“爱马仕皮”是最好的,估计这和爱马仕品牌有关,所以就潜在的联系在一起了。其实不是,“爱马仕皮”是一种皮子材质,并不是一个品牌,相反“油蜡皮”倒是这三个中最好的材质。最后我选的就是这种“油蜡皮”。

 

其实还有一个很容易忽略的细节,我在试驾车上实验时发现,大包围脚垫固定起来总是不那么合适,后来发现是底座问题,经了解,底座分为金属型(就是用螺丝拧进去的,如下图)、塑料型、机压型。之前的样本是塑料型的,所以固定起来有些松。后来我选的是金属性的,这种的成本比较高,但是很结实!

 

还有一个问题就是“感应式”后备厢与大包围脚垫的磨合问题,这个需要很多次调试,否则用一段时间,大包围脚垫很容易干扰后备厢的自感应功能,导致后备厢间歇性关闭后自动开启(尤其是SUV车型)。这点其实很重要,设想某次锁车离开时,车辆后背箱自动开启了,会造成多大的财务损~。

 

大包围脚垫调试至少需要5次,薄了无法保证质量,厚了影响感应式后备厢,考虑成本问题,很多店最后一步都不做了。(调试5次不是多买5套脚垫装上去试那么简单,是需要重新打版,费用平均¥3000左右一次)

 

我们内部辨识大包围脚垫主要是第一“闻”,把鼻子贴上去闻,好的大包围脚垫一点味道都没有;第二“摸”,从厚度判断,这个对外行比较难,主要是因为没有对比。

 

大包围脚垫我之所以说这么多,是因为车内是密闭的空间,很轻微的味道都会在车内放大,造成嗓子疼、眼睛疼等,严重的甚至咳嗽!大包围脚垫如果没选好,将是最大污染源。

 

良心品质的大包围脚垫是有质保的,我选的是质保是3年。3年内如果我们销售的大脚垫被踩破、变形、开裂,我们免费更换!(全北京没几家敢这么保证!)

 

下图是我把现在销售的样品进行“解刨”,大家自己购买时可以作为参考。

(首席评价我最大的特点就是能折腾,林肯车几乎一半部件我都用刀划开过,确实和国产车不一样!未来会有详细介绍。)

 

底盘装甲:

这个我倒是建议大家做一下,底盘装甲是在底盘上喷一层粗糙的保护层。北京的酸雨/雪,开车时底盘难免溅到,会腐蚀底盘,下图为底盘装甲做前/做后的对比。值得一提的是,一般店喷一罐,我们店更加负责,喷两罐!

 

镀晶:

咱们先说另一种车漆保护膜吧,也是最近最流行的——“隐形车衣”

很多店现在都在推销这个,我一开始也非常感兴趣,隐形车衣因为厚度高,具有防划等功效,甚至有自修复功能,听起来很棒,而且绝对是新兴商品!

 

联系供应商后,我发现不是那么美好~,以下内容,如正在想做“隐形车衣”的客户一定要注意!

 

好的隐形车衣,不论是什么品牌,成本最低也得在¥15000左右,施工时间需要三天,销售价一般在¥28000左右(其中工时费超贵!)。现在市面上卖的多数都在1万左右,预计成本在¥4000上下。

 

“隐形车衣”又不是什么项目,商家不可能赔本销售,成本与质量一定成正比。说实话,如果选择次品销售,以我们的口碑,一定能卖的很好,因为从外观上几乎看不出问题,但这种太坑人了。

 

隐形车衣的寿命一般为3年左右,需要更换时,售价¥28000的一撕就能撕下来,而且那时车漆依旧光亮如新。但次品撕下来的时候就不那么美丽了,情况好的会在车漆上留下大量橡胶,几乎无法清理,运气不好的甚至会将车漆一起撕下!所以综合考虑,我们没有上“隐形车衣”,选择的是第二档,镀晶。

 

经过了解,不论是隐形车衣还是镀晶,材料是确实比较重要(我们用的是德国索纳克斯的),但最重要的其实是施工!这里面包括施工环境,技术人员熟练程度等(镀晶这项装饰,我是禁止内部施工的,因为无法保证质量。施工人员我是从厂家找的,直接驻店,吃、住、工资都是我们出钱~)。

 

按要求,灯光必须是无影灯,必须是密闭环境,否则用施工过程中会进入杂质或涂层不均等,再好的材料也是浪费(我见过最离谱的店是在车间里~)。所以大家购买前,一定要去看一下施工环境,这点非常重要!

 

镀晶的作用就不在这里详细说了,我理解最主要的作用就是把车漆隔离起来,避免车漆褪色、被腐蚀等。下图就是做前和做后的对比,明显能感觉到不同。

 

开始销售镀晶前,我把装饰部整体装修了一遍,把灯具、围挡全换了(如图),拍摄技术不好,效果不明显,但我担保,我这里的施工环境绝对是大家见过最好的!

犀牛皮:

这个是我觉得最贴心的,他的作用有点儿像隐形车衣,只是作用位置不同。大家用车一段时间后,一定会遇到照片里的情况,门把手内有无数个划痕,这些都是不经意间指甲划的,越仔细看越讨厌,但又没法避免。

 

犀牛皮的主要作用就是把车漆保护起来,随时可以更换。但现在已经很难买到好的了,都是简易版,我也是找了很多家才进到货。主要原因是利润太薄,也就挣几块钱,不够工时费的,这也是我个人坚持加入套餐中的。安装后看着心里舒服多了。(如下图)

 

我用的都是最好的材料,估计不仔细看都看不出来 。

 

 

 

关于装饰套餐利润:

 

 

我这边的装饰毛利率差不多是50%,我希望能控制在30%,这样比较合理,后来找了折中的办法——售后储值卡,我们这里的售后储值卡相当于现金,可以直接用于未来的保养!再加上我把其他地方的利润贴到装饰中,那对于客户就非常合适了,如上图,相当于买¥16888,送18888售后储值卡,客户反而赚了2000(注:每月有销量限制,一般月底就送不了了)

 

因为字数限制,我就先和大家分享到这儿,没写完,咱们下次继续。最后,咱们认识一下我们装饰部的小伙子们,各个帅气非凡……

 

 

 

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