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林肯销售日记四 福瑞的试驾不一样-1

北京福瑞林肯中心 Sat Mar 17 23:46:28 CST 2018 企业动态

林肯销售日记(四)福瑞的试驾不一样-1

 

 

林肯4s店中人才很多,比能力我肯定不是最优秀的,但要比“折腾”,估计我能从前面开始数~

 

我是销售总监,应该全力关注销量,但实际上我的大部分时间都放在“体验”上了(体验=团队体验+客户体验)。

 

如果您给我们打电话,您会发现我们接电话的小姑娘说的不是“欢迎致电北京福瑞林肯中心”,而是“欢迎您致电北京福瑞林肯体验中心”,您到店看车,您会发现我们的首席“不逼单”,我们更多的是在带您做“体验”。

 

做“体验”是因为做车行的这些年,我觉得客户实在太弱势了,4s店除了“团购”抢订单(弄一些成本极低的所谓奖品“骗”客户),什么都不干;本应非常严格的各个流程(试乘试驾、产品介绍、需求分析等),在销售眼里多给客户优惠¥500全部搞定,害人害己!

 

(害人指的是客户根本没完全解就购买了,害己指的是首席最后全废了。我面试过太多自称干过5-6年的首席,经验丰富,结果能力还不如我这儿1年的首席……)

 

我们店区别于其他店的体验点很多,比如试乘试驾、交付团队、DCC团队、客户礼宾感受等等,咱们今天先从试驾环节开始吧。

 

 

目前我们是北京唯一一家常规试驾就带越野体验的店!在我们店试驾过的客户感受都很棒,说的最多的一句话是“没想到车还能这么开!”

 

我们这个越野坡道完全模拟最艰苦环境,看看当时的施工照片就能看出来了,全部由各种渣土构成,没有固定的附着力,全靠车辆自身的性能~

 

为什么要做特殊试驾体验?

销售部培训我参与的非常多,所以需要经常接触客户,以保证培训内容的新鲜程度(我确实也好接个客户~)。

 

客户经常问:“小伙子,你这款MKC离地多高呀?”;“你看人家**车,都优惠11万啦~”。选车真的不能只看表面工作,要看性能,要看细节。

 

 

离地间隙重要么?

客户经常问我们MKC/MKX离地有多高,其实这个数据没太大意义,市面上销售的SUV大多数都在180mm左右,区别不大。其实大家更应该注意的是:“通过性”怎么样。“通过性”主要由三个角度决定,分别是接近角、离去角、纵向通过角。

 

下图为MKC的三个数据:

 

这三个角度中最重要的是纵向通过角,纵向通过角也基本上决定了一台SUV的通过性。这正好解释了为什么这个级别的SUV后排空间都不大,因为要控制长度,否则纵向通过角度就会减小,也就在“通过性”上失去了SUV的真正意义。现在很多合资品牌为了迎合国人的喜好,硬是把现有的完美比例拉长,破坏了很多SUV应有的功能。

咱们模拟一个加长版的MKC。从图片能看出,纵向通过角明显减小,这样的SUV基本上没啥通过性了已经。

 

看完理论,咱们实战,下图为我们第三代越野体验场地:

 

首先看接近角。

 

仔细看大家还会发现,林肯车很用心,为了增大接近角,挡泥板是特殊材质的,很柔软,必要时可以90度折叠。

离去角的表现:

这是纵向通过角:

 

 

轮胎:

大家一定非常好奇,轮胎有什么可体验的,其实里面大有文章。

 

选车时我们最多也就看看厂家配备的轮胎啥品牌,首席告诉咱们之后,假装点点头,表示认可,其实没明白~,也不敢再问,怕露怯~。其实首席也怕的要死,再多问一句,又得给您多优惠¥500块钱……

 

轮胎的很多参数真的很重要,值得认真看看。

 

以MKC为例,规格数据为235/50/R18,97V,M+S,TREADWEAR 440,TRACTION A,TEMPERATURE A。

 

前面的系数我们非常好理解,235是胎宽,50是扁平比,R18是轮胎直径,其实后面的数据我们更需要关注!

 

97——载重系数,也就是说咱们每个车轮可以承受1.2吨的重量;

V——速度级别,表示这台车支持行驶270公里/小时的速度;

M+S—雪地/泥地轮胎,统称为全地形轮胎,说白了就是去哪儿都行;

treadwear 440代表使用寿命是国家要求的4.4倍,

traction A 说明此轮胎牵引力标准是“A级”,

TEMPERATURE A 说明此轮胎耐热系数是“A级”!

 

 

这是大家看待轮带的视角:

 

 

 

 

如果我买车,这是我要注意的数据:

 

 

大家可能不是数据控,对上面这些没感觉,但下面这张图应该会有些冲击(很多合资车都不敢做)。

 

 

此时所有重量都压在左前车轮上,轮胎几乎被压平,轮胎温度升高,如果是普通的轮胎,早就爆胎或者起包了。正因为林肯采用的这种高性能轮胎,在这样极端的工况,才可以正常行驶!这种强度的试驾我们平均每天要20次左右 ,一年半了,还没换过胎呢~

 

 

 

什么车都能体验越野试驾么?

这不可能。如果问我林肯和其他品牌的区别,从功能上我能说的不多,但车身结构和用料上却有很多值得分析的。之所以做这个越野坡道,就是因为大家太在意表面功能,忽略了很多该比对的东西。

 

其中最重要的一项就是车身结构(硼钢的使用)!大家知道沃沃在国产前很长一段时间都被称为世界上最安全的车,最主要的原因就是欧美的硼矿资源发达,提炼出来硼钢价格相对低廉,制造商愿意大量使用。

 

我们针对“硼钢车身”有单独的体验点。比如在试驾过程中,打开后备箱,打开车门等。

 

 

其实能做到这点看似简单,实际很难!

 

越野试驾中在车内能听到“咔咔”的声音,因为整体车身都在扭曲, 钢板间正相互“较劲”,此时能够轻松的打开后备箱和车门,是因为林肯车即使在这种极端工况下,车身连轻微形变都没有,更不需要借助车门的力量!

 

 

有些国产车在此工况下,因为车身无法承受这么大的扭曲力,打开车门后破坏了受力平衡,导致车身瞬间变形。之后再好的钣金师傅也无法挽回了。

 

可能大家觉得自己基本不会去越野,车身强度不重要, 我们看看下面这些图片,可能会改变您得想法。

 

 

硼钢的简单介绍:硼钢的含量非常少,以轻和屈服强度著称,每平方厘米能承受15吨压力,相当于两头大象。

 

 

注意:国产车也会用硼钢,但重点是硼钢的使用率,进口车能达到80%左右,国产车因为国内硼矿资源少,硼钢价格昂贵,所以覆盖率比较小。很多品牌的旗舰车型始终没有国产,我想材料问题绝对是重要原因之一。

 

我们换个角度看看车身强度的重要性!(虽然车头是吸能区,但整体看上去还是很震撼!)

未完,待续……

 

下面是我们做越野体验的很多美好瞬间,我觉得可以发出来怀念一下~

 

第一代越野土坡体验,那时候在路边,条件艰苦,大家用铲子挖,有的时候带客户试驾,好多路人的围过来看,想想也挺有意思的~

 

 

 

第二代越野土坡,这个体验也挺好的,但后来被警告,还给我们加了围栏,就不敢去了~

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第三代越野体验场地条件就已经非常好了,总经理支持后,我们可以自己设计,自己施工~

这是在讨论,开会,研究……

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第三代越野土坡当时我们没有专业设备,费用只够把框架打起来,现在客户体验的坡道,是我们用试驾车一次一次淌出来~

 

 

这是目前最新的18款领航员,我也试了一把,各项表现确实牛!估计全国我是第一个敢这么试的~

因为时间关系,咱们这次就先聊到这儿吧,下一篇帖子咱们继续聊福瑞林肯中心的试驾体验。

 

更多信息,欢迎关注微博公众号:北京福瑞林肯中心

微博中所有内容均为销售部团队自己制作,自己编写,对您购车选车非常实用!

销售咨询电话:010-50980888

              到店即有好礼相送!(让您出乎意料)

地址:北京市海淀区巨山路78号(林肯4s店)

        五环杏石口出口出向东第二个红绿灯右拐500米。

特色服务:提供上门试驾,上门接送服务!

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