重庆康康汽车销售有限公司(以下简称康康公司)总经理张宇说：东风小康风光车5月初到店试销，就已经有了很好的表现，此次正式上市，对终端用户而言更是一次全新的刺激和吸引。
试销阶段 用户抢光了风光
据张总回忆，第一辆到店的风光车，是她从培训现场开回公司的试乘试驾车，康康公司在市区有三个店，每个店轮流展示一天。她将这第一台车首先安排在江北北汽城店。当天，大石坝、二郎等其他店的店长，组织销售顾问轮流到江北北汽城店参观风光车，从他们欣喜的样子看得出，这款车也深受销售顾问们的亲睐。销售顾问及询问的客户都对风光的前景充满了信心。张总至今都记得第一位交订金的客户，是一位中巴车驾驶员，对车非常熟悉，也是内行，他在看了风光样车后，当天就交了订金，还对风光称赞有加，觉得开上去有面子，可以风风光光的，技术成熟还实惠。
“风光车5月初到康康公司，在这四个月的试销期间，我们康康公司已销售风光车208台，市场上供不应求。”张总高兴地说道，有的客户想订1.5排量的车，或者特殊颜色，到店四五次了，都没有选到合适的风光车。
张总说，从风光车试销开始，我们一直都是处于断货状态。比如到10台，往往就有8台已经被订走了，剩下的2台，又很快被用户“抢走”。从市场上客户的反应来看，有以下三个优点：第一，外观内饰漂亮，很多客户都喜欢风光的外观，觉得线条优美，外观大方，内饰颜色，设计也很漂亮，不但年轻人喜欢风光的外观，连中老年人到店选车也对风光的外观称赞不已;第二，价格优惠，这种车型，经济适用也是客户的选择原因之一，对普通家庭来说，客户都宁愿选择7座的小型商务车。我们的一位客户，全家老小一共7人，之前想买面包车，觉得不上档次，买个9座的商务车吧，又觉得价格高，看了风光后，立即就订车了，还说是他挑选了这么久最满意的一辆，巴不得马上提回家给家人炫耀一番;第三，驾控操作舒适，商务车的操作与之前的微车比较有很大提升，使客户在驾乘时体验到更多乐趣，这点我也有亲身体验，我一直开的是自动挡轿车，试驾风光手动档时，换挡、方向操控都非常轻盈容易。还有更多的细节也正在逐渐反应出来。
多项措施 确保服务跟进
据张总介绍，在风光试销前期，他们就进行了统一的服务部署。学习新三包法，不但自己学习，还组织所有二级服务站学习。服务措施具体有以下几点：第一，在渠道商家方面，因为货源紧张，采取从上半年的销量排名先后争取风光车的销售资格，所以，如果服务不到位的商家，会被取消优先销售资格，也是为了确保服务到位;第二，开展产品知识及维修知识全方位培训，从5月开始，他们已经举办两次商家集中培训，9月中旬会再次对服务人员进行培训，确保维修知识丰富，服务到位;第三，开展风光VIP通道，风光的客户提前预约VIP服务，有专门的风光接待人员及维修工位，让客户体验到更尊贵的服务;第四，考虑到风光车用户的需求，还准备了许多装饰件，比如全车亮条、导航、皮座套等配套附件，提升消费档次;第五，一车一档案，终身关爱及服务。东风小康从上市至今，在服务网络方面已经非常成熟，地级市服务站普及，配件价格亲民，服务周到，也赢得了众多老客户的回头。所以，在服务方面他们完全有信心做到“满意100%，服务100%。”
东风小康在发展的前十年，在品牌推广上相对其他微车品牌更加困难，产品在上市后品牌知名度与客户认知度都需要进一步提高。那么，多元化产品的上市及转型后，东风小康会逐渐在广大老百姓心目中潜移默化地形成东风小康品牌意识。张总说，风光是东风小康转型升级后最重要的一款车型，对于市场方面，在对未来几年微车行业需求调查中发现，风光是一款市场需求量及上升量都很大的车型，这款车的上市无疑将大大提升东风小康的知名度及市场占有率。“所以，风光的上市，将大大改变东风小康品牌现状，对终端用户将是一次全新的刺激及吸引。现在开始到今后很长一段时间，风光车都将是我们东风小康品牌及我们康康公司的主打车型。”张总最后说。
