东莞车友韩国双龙4S店

2015年7月15日，随着双龙汽车和汽车之家电商合作产品的上线销售，宣告“互联网 汽车”的营销模式从概念变成触手可及的购买选择。

“互联网 ”概念从提出到现在，已经影响了国内众多的行业，部分快速消费品购买渠道被颠覆。但汽车消费仍属于老百姓的大宗消费，购买决策慎重，加上汽车电商对汽车销售4S店产生冲击，主机厂商决策慎重，因此前期“互联网 汽车”落地缓慢，汽车电商目前仍主要以售卖“折扣券”的方式存在，收入也主要来自广告销售收入。

2015年上半年，部分汽车电商已经开始了与厂家的“包销模式”，所谓包销模式，是汽车电商一次性买断主机厂在售/即将停售的某个产品线，依托主机厂商现有的终端销售4S店进行销售，赚取汽车销售的利润。事实上，这种模式更多的是电商与主机厂、4S店中间的批售关系，对终端用户实际购买方式未带来实质性的变化。

汽车之家电商负责人关巍在谈到第一批电商产品上线时表示，“如何找到各方利益的平衡点，如何分工定位，是制约“互联网 汽车”落地化的核心因素，这个问题上我们已经找到了电商、厂商、4S店、用户四位一体的利益解决之道，这是汽车电商落地化的关键一环，韩国双龙一次性拿出五款产品在线上销售，为汽车电商发展树立了样本“。

双龙汽车在汽车之家电商平台首批一次性推出主席、雷斯特W、路帝、爱腾全系列及柯兰多三款产品，覆盖豪华、高级、中级、紧凑型级别的SUV产品线，车型阵容全面，目前在汽车电商尚属首例。

汽车电商如何破局？

庞大集团分管双龙汽车销售的副总裁刘宏伟对汽车电商销售见解深刻，刘总在介绍双龙汽车电商销售上线时表示，庞大双龙同时作为带有主机厂和经销商两种职能，对主机厂和4S店的协调运作经验丰富，与汽车之家开展合作，具有得天独厚的条件：

一是天时：双龙汽车与汽车之家自2014年起，就已经尝试开展“包销模式”的电商销售之路，具有合作的基础；二是地利：汽车之家和双龙汽车总部均在北京，在沟通上无障碍，高效沟通；三是人和：双方团队长久合作，彼此熟悉，相互信任，目标一致，能干成事。

当然，电商销售合作中双方碰见的“拦路虎”，仍然是基于对用户、经销商、电商、厂商四方利益的权衡，具有多年主机厂销售管理的刘总深谙其道，“汽车电商不会对现有终端4S点产生冲击，相反，会同时促进用户、经销商、电商三者之间的和谐发展，汽车电商的加入仅在售前环节的建库，集客及开票环节进行变更，线下试驾、交车服务、增值服务、售后服务、客户关系管理仍然由经销商主导，并没有动经销商的“奶酪”。

对于用户利益，按照电商消费的习惯，电商销售因免去实体店销售的诸多成本环节，一般售价比终端实体店成交价格要实惠，便捷服务、薄利多销才是电商发展的核心价值。双龙汽车7月15日上线销售产品，价格触底且全国统一“一口价“，就是在实现电商公开透明的价格承诺，这大大降低了用户的询价成本，用户程序化购买体验到来，用户只需要按动鼠标在汽车之家车商城下单，汽车之家线上服务团队和双龙汽车线下服务团队根据用户需求，帮助用户办理全部流程和手续。

对于汽车电商和线下经销商的定位和分工上，刘总也一语道破，“电商与传统销售不是此消彼长的关系，而是优势互补，共同发展的关系。电商并非通过销售线索获取佣金，而是与传统4S店一样通过汽车零售赚取利润。区别在于集客方式的转变，传统销售集客主要以地面为主，辅以区域广宣集客，广种薄收，但汽车电商通过网站流量优势，后台大数据工具，以及后台客服人员的高效沟通，能精准锁定用户，大大提升集客效率“。

对于经销商来说，不需要打款提车，也不需要建立库存，大大降低了经销商的资金和运营成本，严格规范的“一口价“销售模式，也杜绝了经销商竞争出现市场倒挂的情况，让经销商腾出更多的精力、资源做好线下客户的服务，获得服务奖励，比拼服务水平。对于服务水平高的经销商，双龙汽车还给予丰厚奖励，进一步调动经销商的热情。

“互联网 汽车“的落地给用户带来便捷、全新的购买体验，但是在选择销售产品上尤为关键，汽车之家电商负责人关巍告诉笔者，”质量过硬，服务周到且保养实惠的产品，更容易得到互联网用户的认可，双龙汽车进口品质，10000公里的保养周期以及客户的高口碑评价，让我们对汽车电商销售充满信心，我们在前期合作基础上，决定加大合作力度，首批合作推出双龙汽车五款车型正是基于质量放心“。

汽车电商的“蝴蝶效应“已经来临，让我们拭目以待。